B2B 銷售多年來不斷發展。推銷電話和直郵對於某些銷售流程仍然有用，但我們開展業務的方式已經發生了很大變化。
越來越多的公司正在投資各行業的內部和外部 B2B 銷售團隊。
與幾年前相比，B2B 購買流程現在擁有更多的決策者和接觸點。這種日益增長的複雜性導致銷售週期更長，這給所有 B2B 銷售利害關係人帶來了新的挑戰。
在本文中，我們將詳細探討 B2B 銷售，涵蓋一系列最有效的銷售方法和工具，以便您可以了解如何透過銷售策略獲得最佳結果。
什麼是 B2B（企業對企業）銷售？
B2B 銷售是一家企業向另一家企業銷售產品或服務的做法。軟體即服務 (SaaS) 是專門建立在B2B 銷售模式之上的產業。
以下是 B2B SaaS 公司的一些範例：
SPOTIO – 此現場銷售加速平台可協助外部銷售團隊建立通路、增加銷售並提高生產力。
HubSpot – 這個一體化平台可協助銷售和行銷團隊吸引更多網站訪客、轉換更多潛在客戶並完成更多銷售。
Salesforce – 這款客戶關係管理 (CRM) 軟體可協助企業以更有效率、更有效的方式與潛在客戶建立聯繫和溝通。
B2B 銷售與 B2C 銷售明顯不同，B2C 銷售也稱為企業對消費者銷售，其中公司直接向最終用戶而不是其他企業銷售。
內部 B2B 銷售與外部 B2B 銷售
B2B 銷售由兩個相互關聯的團隊組成：內部銷售和外部銷售。
內部銷售代表遠端銷售產品和服務，因此他們通常在辦公室工作。外部銷售代表“在現場”，在其營業場所、會議和貿易展覽中與潛在客戶建立聯繫。
SPOTIO 的研究表明，外部B2B 外部銷售的成交率比內部銷售高 30%。此外，外部銷售團隊達成的交易量也比內部銷售團隊多 130% 以上。
B2B 購買流程已發生變化
數位轉型在許多方面都在撼動全球業務，B2B 銷售流程當然也不能倖免。
以下是 B2B 銷售近年來如此巨大變化的三個原因：
利害關係人數量
您已經知道 B2B 銷售涉及更多人。問題是，這個數字正在成長。 2015年， B2B銷售流程中典型決策單元（DMU）平均有5.4人。如今，可能有多達10 個利害關係人參與權衡購買決策。
買家教育程度較高
Forrester 的研究發現，近74% 的 B2B 買家在進行線下購買之前，一半的研究都是在線上進行的。當今的 B2B 客戶可以更方 如何建立電話號碼列表 便地獲取線上和線下信息，並且他們正在充分利用這些信息。
銷售和用戶意圖之間的一致性
了解客戶旅程是 B2B 銷售的一個重要方面，尤其是在競爭激烈的領域。最終，將銷售流程與客戶旅程相符的公司將在正確的時間、以正確的報價瞄準正確的人群，以取得更大的成功。
9 步 B2B 銷售流程
現在讓我們看看如何進行 B2B 銷售。
這個過程從頭開始，如果你全面正確地完成每一步，你應該能夠完成銷售。最重要的是，此B2B 銷售流程適用於內部銷售和外部銷售團隊。
1. 創建你的角色
HubSpot 的一項研究發現，大約50% 的潛在客戶不適合。為了執行有效的B2B 銷售策略，您需要了解您的受眾。最有效的方法是建立客戶角色。
請記住，對於 B2B 銷售您的客戶 用於行銷的消費者數據釋放洞察力以實現更好的定位 角色應該基於擁有權力和預算與您的公司談判並達成交易的決策者。
B2B 客戶角色範例可能包括以下詳細資訊：
人口統計——年齡、性別、收入、教育程度等。
公司角色– 目前在公司的職位及其權限概述，例如“銷售副總裁，控制銷售部門 50 萬美元的預算”
目標– 例如，“希望明年銷售額增加 20%”
挑戰– 他們需要幫助解決的問題，例如“銷售代表不知道如何優先考慮潛在客戶”
興趣– 最喜歡的網站、雜誌、新聞來源、軟體、應用程式等，幫助您了解如何與潛在客戶建立聯繫
請注意，人物角色與理想客戶檔案 (ICP) 不同。 ICP 是一家可能對您的產品感興趣的虛構公司，角色是該公司的虛構員工。
2. 研究
研究市場以衡量對您的產品或服務的需求，確定您的競爭對手是誰，並評估競爭對手的行銷能力。
獲得該資訊後，您需要：
繪製買家旅程
簡而言之，買家旅程包含三個階 007 厘米 段：認知、考量和決策。但在B2B銷售中，你可能需要進一步細分每個階段。例如，處於決策階段的買家可能會進入評估階段，在該階段他們會比較不同解決方案的定價選項。
建立領先資格標準
幾乎 80% 的銷售線索從未轉化為銷售。
建立信任以及人們透過 B2B 銷售管道到達購買點需要時間。但您可以透過結構化方法分析潛在客戶來提高 B2B 轉換率。
透過考慮以下因素，根據潛在客戶購買的意願和準備程度對您的潛在客戶進行分類：需求、興趣、預算、時間表和角色。
透過設計可靠的潛在客戶資格框架，您可以用優質潛在客戶填滿您的銷售管道。
3. ICP數據展望
根據您的角色資訊和市場研究，您可以開發 ICP，幫助您了解要定位的業務。
銷售代表可以使用SPOTIO 的潛在客戶機器等銷售智慧工具來對應目標地理位置，使用不同的角色資料點按該區域的潛在客戶進行篩選，然後匯出完成的清單並將其匯入到潛在客戶管理工具中。此策略可確保銷售代表僅在符合定義的 ICP 標準的目標區域中提供工作線索，從而提高銷售效率和成交率。
4. 進行初步接觸
勘探後，您可以向潛在客戶介紹自己，並開始建立關係。傳統上，建立關係可能是從郵寄小冊子後進行冷電話跟進開始的，但銷售管理軟體已經改變了銷售代表與潛在客戶建立融洽關係的方式。
使用銷售軟體在每個管道之間建立有凝聚力的溝通。您可以自動收集每條簡訊、電子郵件、電話或其他通信，並將其同步到您的 CRM，以 360 度查看每個聯絡人。您還可以定義溝通節奏，並在需要與潛在客戶聯繫時收到通知。
如果您在聯繫潛在客戶時遇到困難，請查看這份有關如何繞過看門人的深入指南。
5. 評估和鑑定您的潛在客戶
研究表明，雖然大多數 B2B 行銷人員將所有潛在客戶直接發送給銷售團隊，但他們只合格了其中的27% 。這意味著銷售代表可能會浪費時間去追逐不會轉換的潛在客戶。
一個有效的方法是使用桑德勒疼痛漏斗。
這一系列策略性問題可協助您發現潛在客戶的真正需求。更好的是，它超越了痛點，揭示了他們是否有預算和決策權與您開展業務。
桑德勒痛苦漏斗中的八個問題依序為：
“告訴我更多有關這件事的信息…”
「你能說得更具體一點嗎？給我舉個例子。
“這個問題出現多久了？”
“你對此嘗試過做什麼？”
“效果如何？”
“你覺得這件事讓你花了多少錢？”
“你對此有何感想？”
“你已經放棄解決這個問題了嗎？”
當您透過這些合格問題評估每個潛在客戶時，您將更了解您的產品或服務如何幫助他們。這將有助於下一步。
6. 推介
如今，您可以透過視訊內容進行推廣，例如網路研討會、即時視訊會議，甚至是私人視訊會議。
後者最適合最大程度的個人化。事實上，最好為每個潛在客戶量身定制推銷方案，如果可能的話，親自進行。如果您的產品技術性很強，您可以帶工程師或開發人員參加會議來解決任何技術問題。
無論如何，推銷都需要大量的努力和規劃，因為它是 B2B 銷售流程中的關鍵階段。從好的方面來說，您只會為已經合格的潛在客戶進行推廣。
想要更多靈感嗎？查看這些推銷範例。
7. 回應
人們很容易認為 B2B 銷售流程就是銷售。然而，傾聽潛在客戶的意見是這個過程的重要組成部分。
充當引導者，引導對話並讓潛在客戶填補空白。理想情況下，您應該只進行30% 左右的對話，以便潛在客戶感覺您正在傾聽並理解他們。
另一個技巧是教導而不是銷售。透過提供建議來幫助某人改善業務而不期望銷售，您將很快贏得該人的信任。
學習以這種方式調整您的銷售流程需要一些練習。然而，如果你做對了，你就會與潛在客戶建立更牢固的關係。
8. 跟進
對 1,000 名購買複雜解決方案的 B2B 買家進行的調查顯示，43% 的買家寧願不與銷售人員互動。
對於 B2B 銷售專業人士來說，這造成了一個兩難的情況：
你該跟進嗎？
答案是肯定的。話雖如此，時機很重要。
如果你跟進得太早或太頻繁，你可能會惹惱你的潛在客戶並失去銷售機會。如果你太漫不經心，你就不會完成很多銷售。
跟進的藝術需要個性化、堅持和感知之間的微妙平衡。你必須了解你的潛在客戶喜歡如何被接觸，以及他們可能擔心什麼。
9. 關閉
B2B 銷售漏斗的最後一步是結束。銷售代表通常認為這是 B2B 銷售中最困難的階段。但是，如果您正確完成了 B2B 銷售流程的其餘部分，那麼您的交易應該會很容易完成。
當您走到這一步時，您的潛在客戶應該已準備好購買。如果您感覺到他們仍然猶豫不決，最好再次討論他們的擔憂，以解決任何懸而未決的問題。
最終，如果您和潛在客戶的意見一致，那麼銷售的可能性就會大得多。有些潛在客戶可能需要更多的時間，所以如果你第一次沒有得到它，銷售並不總是失敗。
提升 B2B 銷售績效的 9 項策略
現在您已經了解了 B2B 銷售流程的基本步驟，這裡有九個 B2B 銷售策略，可以幫助您朝著正確的方向前進。
識別所有決策者
越早辨識目標公司的關鍵參與者越好。
當您開始研究潛在客戶網站時，請檢查“認識團隊”或“關於我們”等頁面，以了解有關大公司的信息，並在 LinkedIn 上收集有關他們的更多信息。
利用基於痛苦的銷售
近70%的 B2B 客戶聲稱他們的業務需求在第一次聯繫時沒有滿足。如果您無法滿足潛在客戶的需求，他們就不太可能留下來。
透過採用基於解決方案的銷售，您可以針對潛在客戶的痛點，然後自訂您的宣傳以展示您的產品將如何解決該問題。
以下是一些範例問題，可以幫助您深入了解並發現潛在客戶面臨的挑戰：
“貴公司的短期和長期目標是什麼？”
“您認為貴公司最大的優勢和最大的劣勢是什麼？”
「您最喜歡目前供應商的哪些方面？你不喜歡什麼？
“說出一件你想改變你的業務的事情。”
“你現在面臨的最後期限是什麼？”
“你想更多地利用哪些資源？”
“[痛點]如何影響您的業務？”
這種銷售策略是成功的，因為它完全是關於潛在客戶和他們的問題，這是一個比咄咄逼人的銷售宣傳更受歡迎的主張。
策略性地分配銷售區域
銷售區域管理是指根據行業、位置或客戶規模將潛在客戶和地理區域分配給特定的銷售人員。此策略可確保您的銷售代表之間沒有重疊。
您可以使用 SPOTIO 的區域管理器等工具來快速繪製區域並將其指派給不同的代表。管理人員不再需要花費數小時查看實體地圖並手動繪製分配區域。
創建內容以支援銷售團隊
據內容行銷研究所稱，2022 年，B2B 內容行銷團隊報告成功利用內容：
建立信譽/信任 (77%)
提高顧客忠誠度 (63%)
產生潛在客戶 (67%)
培養潛在客戶 (54%)
在銷售漏斗的每個階段，內容都可以幫助支援您的銷售團隊。超過90%的 B2B 行銷人員使用內容行銷也就不足為奇了。
影片是銷售團隊最強大的內容類型，Google 發現70%的 B2B 客戶在購買前研究產品時會觀看影片。影片內容可以獲得更多參與度，並且可以分享，這對於創建品牌知名度非常有用。更好的是，影片內容是在品牌訊息中傳達情感的有效方式，這在您嘗試銷售任何東西時非常有用。
其他可以促進銷售的內容類型包括：
部落格文章
教育文章
案例研究
電子書
網路研討會
白皮書
課程
如果實施得當，此策略可以縮短 B2B 銷售週期，並吸引更多人透過您的銷售管道，從而增加您的銷售線索、轉換率，並最終增加您的利潤。
利用社交銷售的力量
社群銷售就是利用社群媒體來識別關鍵決策者，並在適當的時刻與他們進行有意義的對話。 LinkedIn 的研究表明，78%參與社交銷售的人會比不使用社交銷售的人銷售更多。
LinkedIn 上社交銷售的一些出色的 B2B 銷售範例包括 IBM（其銷售額成長了 400%）和 SAP（其收入成長了 32%）。
社群銷售可協助您利用全通路行銷快速建立品牌認知度，因此人們在準備購買時會自動想到您的品牌。這意味著您可以繞過推銷電話的尷尬局面，從而產生熱情的潛在客戶。
實施潛在客戶培育系統
B2B 銷售的性質意味著公司通常會考慮昂貴的承諾，並且需要多個決策者進行討論並達成一致。這就解釋了為什麼高達90%的B2B 潛在客戶還沒準備好要購買。
Marketo的研究表明，採用可靠的潛在客戶培育策略的公司可產生的可購買潛在客戶數量比未培育的潛在客戶多 50%，客戶獲取成本比未培育的潛在客戶低 33%。行銷團隊為B2B 銷售支援創建的內容通常可以重新用於潛在客戶培育。
分配銷售活動
銷售經理應為銷售代表分配每日、每週和每月的活動，以確保潛在客戶和潛在客戶能夠順利通過管道。定義目標還可以幫助經理比較銷售代表的績效，識別銷售流程中的弱點，並確保銷售代表不會從事冗餘或重疊的任務。
為常見的反對意見做好準備
B2B 銷售就是提供正向改變的機會。問題是不是每個人都喜歡改變，你會遇到一些似乎無法被說服的強硬客戶。
最常見的反對意見涉及：
預算——“我買不起”
競爭對手– “我已經在使用另一種產品”
價格更低的競爭對手——“我看到你的競爭對手更便宜”
時間安排——“你能在第四季度回复我們嗎？”
在每種情況下，如果您已準備好回應，則可以透過專注於產品提供的價值來扭轉異議。
理想情況下，嘗試透過社會證明和類似 B2B 客戶的案例研究來支持這一價值，這些客戶取得了很好的成果。您的潛在客戶會發現您提供的產品確實獨一無二，並且他們會意識到這是一項可帶來豐厚投資回報 (ROI) 的長期投資。
本指南深入探討了一些更常見的銷售異議以及銷售領導者如何克服這些異議。
尋求推薦
口碑行銷是最便宜的行銷形式，有時也是最物有所值的行銷形式。研究表明，推薦完成速度提高了 70%，終身價值增加了近 60%。
制定一個提供激勵的推薦計劃，例如為任何推薦可轉換潛在客戶的人提供現金回饋優惠。然後在 LinkedIn 上推廣您的計劃並向您的客戶介紹。
需要避免代價高昂的 B2B 銷售錯誤
現在您已經了解如何以正確的方式進行 B2B 銷售，讓我們看看一些常見的陷阱。以下四個錯誤可能會迅速破壞您精心設計的 B2B 銷售策略。
忽視現場機會
內部銷售比外部銷售執行起來更容易、更便宜，因為沒有需要管理的路線、需要監控的區域或需要計算的旅行成本。然而，更便宜並不總是更好。
由於忽視外部 B2B 銷售，公司會錯過大量銷售線索，並面臨創造缺乏個人風格的品牌形象的風險。然而，外部銷售團隊與潛在客戶有更多的互動，可以有效地建立牢固的客戶關係，從而提高整體銷售以及每個買家的客戶終身價值。
透過精明的招募和自動化路線管理，您可以策略性地降低外部銷售團隊的成本並建立可提高投資回報率的關係。