每個企業對企業 (B2B) 公司都希望獲得更多客戶並增加收入。這意味著銷售代表在交付成果方面面臨著巨大的壓力——即使面臨 B2B 銷售不可避免的挑戰。
在嘗試將 B2B 潛在客戶轉化為客戶時，您面臨許多挑戰。 B2B 銷售中的一些挑戰甚至不是您自己造成的
無論如何，如果您想提高轉換率，就必須克服這些問題。
在本指南中，我將向您展示 B2B 銷售中的 10 個最大挑戰以及如何解決這些挑戰。
挑戰1。銷售週期長
銷售週期長是 B2B 銷售中最常見的挑戰之一。考慮到B2B產品的成本及其潛在影響，買家需要很長時間才能在虛線上簽名。你必須傳送電子郵件、打電話，甚至線下見面。然而，隨著時間的推移，你可能看起來幾乎沒有任何進展。
當然，B2B 銷售週期因行業而異。以下是Marketing Sherpa 的一項研究結果：
平均銷售週期 – B2B 銷售面臨的挑戰
請注意一個趨勢：在各個行業中，平均 B2B 銷售週期可能需要幾天、幾週甚至幾個月。例如，73% 的買家至少需要一個月的時間才能購買軟體產品。
此外，銷售週期的長短也取決於產品的成本。平均而言，從您初次聯繫到轉換潛在客戶需要多長時間？如何才能縮短這個週期呢？
閱讀： 加快 B2B 銷售週期的 10 個策略
可能的解決方案
記錄您的銷售週期：首先，您需要知道銷售週期的長度。企業衡量這一點的方式存在差異。有些是從訪客第一次造訪網站開始衡量的。然而，其他人則從他們擁有潛在客戶的時間到潛在客戶成為客戶的時間進行衡量。然後，在計算出您的銷售週期後，將其與您的競爭對手進行比較。你做得更好還是更差？
找出銷售流程中的瓶頸：不存在完美的銷售流程。因此，您需要分析並找出其弱點。您是否獲得了正確的線索？與潛在客戶安排會面需要多長時間？識別這些問題將幫助您制定消除這些問題的策略。
產生符合銷售資格的潛在客戶：如果您產生的潛在客戶不需要您的產品，那麼您將浪費時間，而您的努力卻沒有任何結果。有鑑於此，您需要確保行銷部門在發送潛在客戶之前對其進行資格認證。
提供有價值的內容以幫助買家做出決定：為了有效培養潛在客戶，您需要相關內容。您可以使用內容來捕捉現有需求或創造對產品的需求。其中包括電子郵件、社交媒體貼文、部落格貼文等。此外，使用社會證明內容（例如推薦、案例研究和用戶生成的內容）來展示您的潛在客戶可以實現的結果。
尋找在不咄咄逼人的情況下推動銷售的方法：有時，您需要採取故意措施讓潛在客戶採取行動，但您最不想做的就是咄咄逼人。鼓勵採取行動而不咄咄逼人的一種方法是提供有關他們業務的見解以及你的產品如何改善他們的結果。同樣，在與潛在客戶的每次互動中展示您的專業知識也至關重要。
挑戰2。行銷和銷售部門之間的協作不力
儘管銷售和行銷部門在理論上看起來就像連體雙胞胎，但它並不總是能轉化為現實。然而，為了產生更多潛在客戶並獲得更多客戶，兩個部門需要在整個銷售管道中進行協作。
儘管銷售和行銷部門在理論上看起來就像連體雙胞胎，但它並不總是能轉化為現實。分享到 X
此外，潛在客戶在轉換為客戶之前需要與行銷和銷售代表互動。因此，根據 Marketo 的一項研究，令人驚訝的是，只有31.2% 的公司的銷售和行銷部門是一致的。
B2B 銷售面臨的挑戰
在同一項研究中，39.4% 擁有一致團隊的公司實現了超過 20% 的同比 (YOY) 收入成長，而不一致團隊的公司這一比例僅為 10.8%。當行銷和銷售部門之間的協作不力時，就會出現資訊孤島。由於效率低下，銷售代表沒有所需的潛在客戶資訊來進行轉換。
另一方面，行銷和銷售之間的緊密合作會帶來巨大的成果。例如，SuperOffice在其中一個辦公室協調銷售和行銷後，收入增加了 34% 。
閱讀： 什麼是行銷營運？
可能的解決方案
定義重要的潛在客戶聯絡資訊：銷售部門需要哪些資訊來轉換 B2B 潛在客戶？他們應該告知行銷部門他們需要的資訊。
發展有助於銷售和行銷之間協作的流程：由於銷 斯洛維尼亞 電話號碼庫 售和行銷需要互動以關閉潛在客戶，因此他們需要一個明確的流程。行銷轉移如何帶來銷售？銷售人員如何獲取有關潛在客戶的資訊？
使用 CRM 軟體：透過客戶關係管理 (CRM) 軟體，行銷和銷售部門可以輕鬆獲取聯絡人資訊並追蹤他們在銷售管道中的進度。
採用收入營運 (RevOps) 策略：RevOps 的基本要素之一是協調面向客戶的團隊，例如銷售、行銷和客戶成功團隊，以便他們都朝著相同的成長目標努力，協作開發優化的流程，並能夠訪問準確、最新的客戶資料。
看看這個： HubSpot 與 Marketo：哪一個最適合您的 B2B 行銷？
挑戰3。產生合格的銷售線索
雖然行銷人員的工作是產生和鑑定銷售線索，但銷售代表很少能獲得高品質的銷售線索。由於大多數行銷人員都是根據他們產生的銷售線索數量來判斷的，因此他們可能會為了數量而犧牲品質。
根據 MarketingSherpa 的一項研究，61% 的 B2B 行銷人員將所有潛在客戶發送給銷售人員。在這些潛在客戶中，只有 27% 是合格的。
根據 MarketingSherpa 的一項研究，61% 的 B2B 行銷人員將所有潛在客戶發送給銷售人員。在這些潛在客戶中，只有 27% 是合格的。分享到 X
如果發生這種情況，您將獲得太多不合格的潛在客戶，幾乎不可能將它們全部轉換為客戶。不幸的是，你可能會被視為無能，而不是有不好的線索可以合作。
為了提高潛在客戶到客戶的轉換率，銷售團隊需要銷售合格的潛在客戶 (SQL)。這些潛在客戶已採取行動表明他們想購買您的產品。
可能的解決方案
建立買家角色：在捕獲潛在客戶之前，您需要 如何進行遊擊行銷以及三個有效的行銷活動 定義理想的客戶。買家角色是包含理想客戶詳細資料的文檔，例如姓名、收入、工作、年齡、痛點等。擁有買家角色有助於完善僅吸引這些類型的人的行銷訊息。
定義潛在客戶評分標準：即使您的訊息針對特定族群，但並非所有人現在都需要您的產品。因此，即使他們提交了個人訊息，他們也不會採取表現出購買意圖的行動。您如何為您的銷售線索評分？您需要定義潛在客戶將採取的動作。這可能是造訪某些頁面、查看規範頁面、接受會議請求等等。定義潛在客戶評分標準的另一種方法是考慮現有客戶的 購買歷程。
相關： 制定智慧潛在客戶評分策略的 3 個步驟
使用潛在客戶評分軟體：一些銷售 CRM 或行銷自動化工具可以幫助對潛在客戶進行評分並提醒行銷人員注意 SQL。首先，這些工具可以處理您的輸入。然後，他們還可以使用您的銷售歷史記錄根據他們購買的可能性來評分。
挑戰4。衡量投資報酬率
當我們談論 B2B 銷售中的挑戰時，衡量投資報酬率 (ROI) 是另一個瓶頸。對於銷售人員來說，企業期望的主要結果是部門預算的健康回報。
但是您如何衡量您的活動對銷 香港新聞 售的影響呢？是你和他們的會面嗎？或產品展示？或者他們在行銷人員發送產品之前就決定購買您的產品？
將特定活動歸因於銷售可能很困難。但是，您需要追蹤盡可能多的活動以及它們如何影響您的銷售指標。
可能的解決方案
確保追蹤與銷售直接相關的活動：記下與銷售直接相關的活動至關重要。例如，如果買家在銷售拜訪後決定購買，您可以記錄最後一次接觸。 （請注意，這並不是萬無一失的，因為其他因素也會影響它們的轉換。）
聽取客戶的回饋：大多數時候，客戶知道是什麼說服他們購買您的產品。要找到答案，您所要做的就是詢問他們。這樣，您就可以輕鬆追蹤某些行銷活動的投資報酬率。除此之外，這些資訊可以幫助您改善未來的活動並了解要專注於哪些任務和活動。
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挑戰5。銷售數據過多
如今，銷售代表可以獲得的數據量激增。擁有過多的銷售數據是 B2B 銷售中最常見的挑戰之一。
例如，您可以追蹤潛在客戶如何透過多個管道與您的品牌互動，例如他們查看的網站頁面、他們在這些頁面上花費的時間、他們互動的社群媒體貼文等等。有了這麼多的信息，你可能會陷入分析癱瘓。在這種情況下，很難利用數據做出明智的決策。
除了有關潛在客戶行為的數據外，還有有關您的結果的數據。哪些指標對銷售很重要？有這麼多的數據，您需要簡化數據，以便您可以只專注於重要的指標或潛在客戶行為。
可能的解決方案
定義您的關鍵績效指標 (KPI)：您的基本銷售目標是什麼，哪些指標可以幫助您追蹤這些目標？您還需要知道為什麼要向潛在客戶推銷產品。銷售產品是為了增加市場佔有率或收入嗎？一旦定義了銷售 KPI，就可以更輕鬆地專注於重要的指標。因此，您將忽略對結果影響不大的虛榮指標。
僅使用您需要的銷售工具：推動數據繁榮的主要因素之一是提供不同客戶和銷售數據的工具。為了跟上趨勢，銷售團隊經常訂閱如此多的工具，以便對他們的前景有一個「完整」的了解。不幸的是，這些工具最終會提供不必要的數據，而大多數銷售代表未能利用它們。使用提供所需數據的工具至關重要。
使用 RevOps 組織銷售資料：銷售資料的收入運作方法意味著客戶資料一致、準確、有組織且集中，使銷售代表更容易存取他們需要的資料（並忽略他們不需要的資料），從而領先以獲得做出更明智決策的機會。
挑戰6：委員會或一群人的決定
由於 B2B 產品需要大量投資，因此購買決策通常由委員會或利害關係人群體做出。問題在於負責決策的個人在購買產品時會考慮不同的因素。
例如，使用您產品的部門想要一個優秀且易於使用的產品。另一方面，高階主管可能會考慮他們的預算並更重視價格。
同時，用戶和批准銷售的高階主管都會影響購買決策。例如，Google研究顯示，64% 的高階主管員工和 24% 的非主管員工擁有B2B 採購決策的最終決定權。
員工對購買決策的影響 – B2B 銷售的挑戰
這對銷售代表來說是一個重大挑戰。畢竟，這兩個人屬於您嘗試轉換的同一個帳戶。您如何確保能夠說服所有可能的決策者，即使他們可能有不同的需求？
可能的解決方案
確定決策者及其需求：對於大多數 B2B 採購，您有多個決策者。根據買方業務的規模，您甚至可以讓兩個或更多人參與決策。例如，您可以讓使用者、採購官員和主管簽署合約。對於每個帳戶，你必須找到決策者。他們需要什麼資訊？他們的痛點是什麼？
透過帳戶為基礎的銷售瞄準決策者：透過帳戶為基礎的行銷和銷售，您可以根據每個買家所需的資訊自訂您的訊息。此外，您可以提及與潛在客戶所屬產業相關的用例。在與與帳戶關聯的個人互動時，您可以為每個人提供正確的資訊。
挑戰 7：競爭加劇
無論您的競爭對手是在美國還是德國，潛在客戶都可以檢查他們的產品並與他們互動。他們可以輕鬆存取競爭對手的網站、檢查產品規格，甚至與競爭對手的銷售代表建立視訊通話。
過去，您只需與您所在國家/地區的競爭對手競爭。現在，你在世界各地都有競爭對手。分享到 X
這個全球 B2B 市場可以讓您的工作更具挑戰性，因為潛在客戶已經知道您的競爭對手提供什麼產品。事實上，有些潛在客戶會詢問您競爭對手提供的產品中缺少的功能。
如何才能在競爭中獲得優勢？
可能的解決方案
根據受眾的興趣細分：對於相同產品，潛在客戶需要不同的功能，並希望解決不同的問題。根據您的互動，您可以檢測哪些功能對每個潛在客戶有價值以及他們想要解決的問題。因此，很容易根據這些興趣對它們進行細分。因此，您可以向每個潛在客戶展示您的產品將如何消除他們的痛點。
了解並推廣您獨特的銷售主張：您的產品擁有哪些競爭對手所缺乏的功能？在某些情況下，您獨特的銷售主張可能不是一個全新的功能，但它仍然可能是您的產品比競爭對手執行得更好的基本功能。
進行競爭分析：無論您的銷售團隊多麼出色，您仍然可以從競爭對手那裡學到一些經驗教訓。您需要研究表現出色的競爭對手。他們如何進行銷售？您可以從他們的銷售頁面文案中了解到什麼？透過分析它們，您可以獲得資訊來改進您自己的銷售流程。
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挑戰 8. 社交銷售
擁有數十億線上社群媒體用戶，您也可以在那裡找到 B2B 潛在客戶。企業對消費者 (B2C) 公司已經利用了社交銷售，但由於大多數 B2B 銷售人員很少使用社交媒體進行銷售，因此這是一個未充分利用的平台。
因此，使用社交銷售可以幫助您實現銷售目標。根據 Aberdeen Group 的研究，使用社群銷售的銷售團隊中有 64%實現了銷售指標。另一方面，不使用社交銷售的人中只有49％的人獲得了銷售配額。