B2B前置成本是創業家熱議的議題。如果您想發展業務，您需要製定獲取新客戶的策略。
許多公司透過入站行銷和銷售漏斗 B2B 潛在客戶成本 來應對成長挑戰 。 無論線上或線下：公司可以將源源不斷的高品質銷售線索轉化為客戶，從而使業務不斷成長。
但潛在客戶成本的細項是怎麼樣的呢？我們如何知道我們的投資是否值得以及如何降低獲得新客戶的成本？
B2B 潛在客戶成本由哪些組成？
潛在客戶不僅僅是任何數據——潛在客戶是對您的產品或服務感興趣的聯絡人。您已經收集了有關該公司及其感興趣領域的一些信息，以及可用於與聯繫人合作的數據。
這個想法很簡單：網站向使用者提供有用的資訊/附加價值/產品，以換取他們的聯絡資訊。
按潛在客戶成本 (CPL) 模型對網路行銷有什麼好處？
最大的優勢是 CPL 模型可以讓您更 電話號碼庫 好地擴大廣告力度。了解每個潛在客戶的成本是了解您的廣告努力是否獲得回報的重要部分。
CPL模型的應用領域
獲得潛在客戶需要花錢。如果 數位聯絡中心時代電話行銷的影響 您查看下表，您可以看到某些行業和細分市場的 B2B 潛在客戶成本的平均金額 HubSpot、MarketingCharts.com、Matchcraft、Prospect Marketing、Pulse Local Marketing、Survey America。表格翻譯自Integratedmarketingassociation.com網站
B2B 平均銷售成本
正如您所看到的，平均 B2B 潛在客戶 联合王国数据 成本各不相同。它們取決於行業、目標客戶和競爭。
但這些成本實際上包括哪些內容呢？在行銷中，這些成本由以下部分組成：
- 網路行銷策略制定與優化
- 概念創作
- 登陸頁、銷售通路（網頁開發）
- 內容策略（YouTube、社群媒體、部落格、影片、圖形）
- 推廣（Facebook 廣告、LinkedIn 廣告、Instagram 故事內廣告）
- 創建行銷活動
- 固定成本
- 變動成本
當您在互聯網上進行研究時，您經常會發現計算結果，其中每個潛在客戶的成本僅為幾美分。這些金額僅佔總成本的一小部分，並且僅包括某些方法或管道。您無法將其與潛在客戶開發的總成本進行比較。
每個線索的成本計算 – 範例
例1：國際發製品製造商範例
鉛成本公式：
所有潛在客戶的廣告支出/潛在客戶數量= CPL（歐元）
假設您在一家代理專業沙龍美髮產品的中型公司工作。您為自己設定了每月贏得 150 個潛在客戶的目標。您的行銷主管已確定公關、Google 廣告和內容創建（部落格和影片教學）最適合獲取新客戶。
因此，行銷團隊制定了以下策略：
- 行銷組合正在修改。該公司目前正在整合公關文章和線上管道的入站內容策略。該品牌是根據買家旅程和買家角色量身定制的。
- 行銷團隊制定內容計劃並確保以持續的方式製作內容（影片教學、部落格文章和可下載論文）
- 完善的 SEO 和關鍵字策略
- 網路開發：銷售通路與登陸頁面
- 谷歌廣告、LinkedIn 行銷
- 引進 CRM 系統和某些軟體自動化
- 活動經理負責措施的實施和發布，並監控潛在客戶的產生
例如，實施此類線上活動的成本為每月 10,000 歐元。該公司仍需計入人員成本。
- 因此，添加這些成本。
如您所看到的，在本例中，我們的計算結果為 120 到 180 歐元之間的成本。如果將此數字與上表進行比較，您會發現行業價值大約處於中間位置。
潛在客戶的品質：考慮三個階段
您現在可以計算潛在客戶開發的成本。
事實上，事情總是有點複雜。
有幾個因素會影響這些數字。要確定實際 B2B 潛在客戶成本的更準確值，您應該檢查成本會計中出現的不同領域。為此，我們將客戶旅程分為不同的階段。
- 吸引階段：與引導潛在客戶進入銷售管道相關的所有成本
- 資格：確定給定記錄的潛在客戶管理是否值得的成本
- 銷售階段：潛在客戶轉換成本：把握機會並達成交易
如果您想比較各種廣告方法的成功程度，這三個類別特別有用。
潛在客戶的數量和品質很大程度上取決於產生潛在客戶的方法。如果您從一家供應商購買高品質的潛在客戶（請注意，關鍵字 GDPR），則初始金額會很高，因為您只需投資於潛在客戶。
然而，如果您在內部工作並透過入站/內容行銷工具和策略獲得潛在客戶，這些直接可見的成本就會消失。內容管理等成本是間接的。不過，您可以直接比較廣告方法的成功程度：
這種方法可以讓您清楚地了解哪些措施成本更高並提供更好的銷售線索。
一般來說，在線上產生合格潛在客戶的成本相當高。然而，銷售階段的成本較低，因為潛在客戶更熱且更願意購買（當然，各個階段的情況取決於您的客戶獲取策略）。
每個行銷管道的每位潛在客戶成本
找出哪些管道成本較低。然後您就知道如何最有效地使用您的行銷預算。您在廉價通路上分配的行銷預算越均勻，每固定預算金額贏得的客戶就越多。
只需嘗試一下，使用電子表格就很容易了。記錄一年、一個季度或一個月的全部行銷預算。添加每個通道的成本：
- 您在 Google AdWords 和 Facebook 廣告上花了多少錢？在 PPC 或按點擊付費列中列出費用。
- SEO 和部落格花了多少？這個數字進入「入站行銷成本」一欄。
對於銷售產品的電子商務公司來說，由於轉換跟踪，很容易找出哪些點擊付費廣告會帶來直接銷售。
您清楚地了解您的每次點擊付費廣告系列將如何與您的剩餘行銷支出相關。
使用正確的分析工具，您可以在購買之前了解客戶的行為。當客戶透過搜尋引擎有機地找到您的產品時，您就知道 SEO 負責獲取客戶。
一個好的基本考慮因素是每個行銷管道都應該支持另一個：
- 按點擊付費廣告宣傳您的部落格文章。
- 社群媒體貼文指向登陸頁面
- 廣告看板強化了電視宣傳活動和廣播節目等。
展示如何正確使用產品的影片教學和可靠的部落格將始終支持您的行銷工作 – 但對銷售的影響並不那麼容易理解。
一旦您知道每個管道花費了多少，您就可以應用簡單的潛在客戶成本公式 並計算每個管道的平均成功程度 。
投資入境策略值得嗎？
在資料保護制裁、垃圾郵件和資訊過載的時代，公司應該清楚其潛在客戶的品質。
自動化程序可以幫助您做到這一點。一種方法是使用識別匿名網站訪客的軟體，這樣您就可以將他們轉化為熱門線索。
優點是顯而易見的：您可以準確地了解訪客是透過哪些步驟造訪您的網站的。潛在客戶開發的原則始終是：知識就是力量。如果您知道潛在客戶的來源，您就可以客製化最合適的廣告。
此外，熱情的潛在客戶很有趣，因為他們已經透過點擊連結表現出了興趣。
當然，人們造訪您的網站的原因有很多，而且並非所有訪客都是潛在買家。儘管如此，訪客感興趣的可能性仍然存在。
您現在應該盡一切努力說服訪客向您提供資訊。使您能夠與客戶取得聯繫並（或多或少）溫和地為他工作的資訊。
這樣您就可以持續降低 B2B 銷售成本
- 定義目標
- 尋找合適的管道
- 重定向
- 對比測試
- 實施客戶關係管理 (CRM) 計劃
無論您採取何種努力，您始終可以使廣告活動更加有效，進一步提高客戶忠誠度，並向願意購買的買家銷售更多的交叉銷售和追加銷售優惠 – 行銷沒有完美。
這種多樣性也意味著您可以使用不同的方法來降低 每個線索的成本。
B2B 潛在客戶成本的預算至關重要。 《哈佛商業評論》報導，獲取新客戶的成本比服務客戶的成本高出 5 到 25 倍，這是您可以在漏斗中其他地方花費的大量資金。
以下是有關如何降低銷售成本的一些技巧。
定義目標
關注客戶的意願。 了解您的客戶喜歡什麼。這可能是頁面上的更多功能、附加價值、較淺或較深的顏色、更突出的按鈕或在正確位置的號召性用語。此外，您從客戶收到的回饋非常重要，您應該始終努力實施它。
專業提示：試著找出如何從現有客戶身上賺更多錢。
- 了解您的客戶。指定目標受眾的買家角色。買家角色是您的理想客戶，或實際客戶的虛構原型 – 它可以幫助您想像真實客戶在特定場景中的行為。
如果您想建立一個或多個買家角色檔案，您應該注意細節。如果您已經有客戶，請從他們開始。了解他們的興趣、年齡層、職業資訊等。
尋找合適的管道
使用正確的社群媒體和廣告管道。確保您創建正確的內容並為客戶的問題提供解決方案。這些細節可以向您展示客戶的需求。這樣，您就可以削減成本，因為您確切地知道哪些方法有效。
重定向
重定向追蹤那些造訪您的網站但未購買任何東西的訪客的步驟。因此，這些訪客在瀏覽其他網站時將看到自訂橫幅。客戶再次認可您的公司，並希望在新的訪問中對您的公司表示讚賞。這個系統在心理層面上發揮作用，因為您在客戶心中佔據了一席之地：每次展示廣告時，都會向訪客展示有趣的優惠，這有望吸引他購買。
您希望為用戶提供盡可能輕鬆的購物體驗。這就是為什麼您的所有廣告都帶有明確的號召性用語，鼓勵客戶採取行動。另外，請注意不要過於頻繁地展示廣告——沒有人希望在網路上感到被追蹤。
對比測試
提高您的轉換指標。您可以在 Google Analytics 中設定目標並在新系統上執行 A/B 分割測試。這可以使結帳更加容易並防止客戶取消購買。此外，您還可以優化登陸頁面和網站速度，使您的網站適合行動設備，從而提高網站的效能。
您還應該測試行銷活動的不同元素，以了解哪些元素獲得最多的潛在客戶、客戶採取哪些操作以及到底哪些元素可以提高轉換率。
所有這些因素都會降低獲取新客戶的成本。
您可以拆分測試一些指標：
- 廣告電子郵件
- 著陸頁
- 網站：頭條新聞和短信
- 號召性用語，即所謂的 CTA
實施客戶關係管理 (CRM) 計劃
幾乎所有擁有固定客戶的成功公司都實施某種形式的 CRM。這可以是一個簡單的程序，也可以是一個使用基於雲端的銷售追蹤系統、自動電子郵件清單、部落格、忠誠度計劃和/或其他客戶保留技術的複雜系統。
結論
儘管獲取新客戶的成本很容易計算，但它們取決於許多因素。
對於每家公司來說，了解產生潛在客戶的成本至關重要。它們是決定需要做出哪些行銷決策的基礎。
如果您想做出合理且有價值的決定，您應該確保識別正確的值並正確解釋該數據。從長遠來看，這對公司的未來有正面影響。
了解每個線索的成本有助於您了解哪些內容有效以及未來需要優化哪些內容。此外，也要考慮降低成本的方法。軟體和工具可以幫助您。