Bob Apollo是專注於 B2B 的銷售組織的顧問、教練和培訓師，MarketMuse 聯合創始人兼首席產品官 Jeff Coyle 探討了內容如何影響銷售流程以及內容如何與它所激發的銷售對話一樣好。以下是網路研討會筆記。
買家旅程不是線性的
在具有多個利益相關者和不熟悉的購買的複雜環境中，這個過程更像是一個義大利麵條碗。採購團隊可以前進、後退、原地不動、繞圈移動。
買家篩選太多內容
數位行銷喜歡內容。以至於存在真正的風險，前景變得不堪重負，需要指導。但他們最不想要的就是粗製濫造的產品或公司宣傳。他們正在尋找一種啟發性和洞察力的對話。
熟悉與不熟悉的購買
大多數買家發現在兩種特定情況下與某人交談很有幫助：
- 購買全新產品或服務時。
- 當您想要購買先前購買的已更改規格的產品或服務。
您的行銷策略應該促進這種對話。
設計您的內容以與潛在的冠軍保持一致
在設計內容時要考慮到冠軍，重要的是與潛在客戶和銷售人員交談和傾聽，以便更好地理解他們的觀點。尤其是科技公司，其產品行銷往往無法解決買家的擔憂。
您的潛在客戶可能是更大的採購團隊的一部分
您的潛在客戶開發努力將為您帶來前景。但只有一個人參與購買決策的情況很少見。通常，需要考慮的人很多。
- 使用者－將積極使用您 整合到新電子郵件平台的最佳實踐 的解決方案的人。
- 冠軍－相信您的產品是其組織的最佳解決方案。
- 有影響力的人——雖然他們可能沒有直接影響，但他們有權力和權威來影響決策
- 購買力－做出最終決定的人。
確定內容庫存的差距
銷售支援內容的主動管理需要特殊的工具 細胞數據 來促進其治理和發布。至少，系統應該支援內容標記，以便可以按行業定義並映射到購買週期。理想情況下，這是以買方為中心的，以便一切都以買方為流程的前沿和中心進行。
內容需要刺激銷售對話
銷售內容需要表現出對潛在客戶及其行業所面臨的問題的熟悉。決策風險發生在購買週期的後期，案例研究和類似的內容可以幫助緩解這些擔憂。
用內容支持價值差距討論
首先，確定潛在客戶面臨挑戰。在你的幫助下，潛在客戶意識到如果繼續沿著當前的道路前進，他們會在某種程度上遭受損失。差距在於他們目前的軌跡與他們在您的幫助下可以實現的目標之間的差距。僅僅有一個很酷的解決方案是不夠的。潛在客戶需要向他們的同事闡明問題是什麼以及您的解決方案將如何解決問題。