您的企業使用什麼樣的銷售團隊？外部銷售團隊？還是內部銷售團隊？
如果您是一家向其他企業銷售昂貴產品和服務的企業，那麼您需要更專注於B2B 外部銷售策略。
在複雜的 B2B 購買環境中，如果沒有這個團隊，您將很難越過把關人、與決策者建立聯繫並沿著銷售管道推動交易。
但什麼是 B2B 外部銷售？外部銷售團隊成員的角色和責任是什麼？如何創造有效的外部銷售團隊和流程？
您將找到所有這些答案，以及可協助您的企業在 2023 年外部銷售方面取得成功的可行提示。
什麼是 B2B 外部銷售？
B2B 內部銷售與 B2B 外部銷售
B2B 外部銷售的亮點
3 個關鍵的 B2B 外部銷售角色
2023 年成功的 7 個秘訣
什麼是 B2B 外部銷售？
B2B 外部銷售是銷售代表與潛在客戶面對面交流的銷售流程。銷售代表通常被分配到負責覆蓋和產生潛在客戶的區域或區域。
現場銷售是用於描述外部銷售的另一個術語，因為它涉及前往辦公室、行業活動、餐廳或其他外部地點與潛在客戶會面。
外部銷售類似於傳統的銷售模式，銷售代表在特定地點與潛在買家會面，在購買前進行親自互動並討論特定產品或服務的價值。
儘管這些 B2B 銷售代表設有辦公室，但他們大部分時間都花在現場與所在地區的潛在客戶進行接觸和會議。
由於大部分的工作都是在現場進行的，外部銷售代表擅長召開面對面會議，能夠快速與潛在客戶建立關係，能夠輕鬆地自主工作，並且能夠在短時間內出差。
B2B 內部銷售與 B2B 外部銷售
您可能已經想像到，B2B 外部銷售在許多方面與 B2B 內部銷售不同。
以下是兩者之間存在的一些主要差異：
溝通方式：外部銷售要求銷售代表親自出去會見潛在客戶，進行面對面的互動。另一方面，內部銷售可以在舒適的辦公室透過電話或電子郵件進行，不需要任何實體互動。
成交率：Hubspot報告稱，外部銷售代表較多的公司的成交率比內部銷售代表較多的公司高 30.2% 。
此外，外部銷售代表帶來的交易規模平均比內部銷售團隊帶來的交易價值高出 130.2%。
銷售週期：大多數外部銷售團隊銷售的產品和服務通常比內部銷售團隊銷售的產品和服務更貴。這就是為什麼外部銷售團隊通常需要更長的時間才能完成一個銷售週期。
成本：經營外部銷售團隊的成本高於運行內部銷售團隊的成本有兩個主要原因。首先，外部銷售代表經常銷售更昂貴的產品和服務。其次，團隊需要更多資源來支持旅行等事情。
B2B 外部銷售的亮點所在
你不會拿起刀片來砍樹，也不會拿起電鋸來修剪指甲。有什麼意義？剃刀刀片和鏈鋸都有其用途，B2B 外部銷售也是如此。
根據Glassdoor和Payscale 的數據，外部銷售代表的平均收入高於內部銷售代表的收入。
外部銷售代表的平均薪資
資料來源：薪資等級
資料來源：薪資等級
額外的成本意味著這些銷售代表的價值更高。
但如何呢？外部銷售代表的閃光點在哪裡？
它們在銷售昂貴或高端 歐洲手機號碼列表 產品和服務的公司中大放異彩。當您的目標是 C 級管理人員時，這些代表會表現得更出色。
銷售高端產品需要多個接觸點、多個決策者和多個管道。外部銷售代表需要投入大量時間來尋找潛在客戶、安排預約和建立信任。
3 個關鍵的 B2B 外部銷售角色
就像每個球員在足球隊中都有自己的角色一樣，不同的人在外部銷售團隊中也有不同的角色。這些角色可分為 3 個主要群組 -銷售代表、銷售經理和銷售營運人員。
讓我們看看他們在 B2B 外部銷售流程中所扮演的角色。
銷售代表
銷售代表的主要 您的行銷是否太乏味而無法在機器人中生存 角色是充當企業與其客戶之間的主要聯絡點。銷售代表是出去會見潛在客戶並向他們介紹公司的產品和服務的人。
以下是他們的一些職責：
銷售公司的產品和服務。
尋找並會見該領域的前景。
與現有客戶或客戶保持聯繫。
解決客戶疑問並回答異議。
與潛在客戶和現有客戶建立牢固的關係。
與其他團隊成員合作，確保實現銷售目標。
外部銷售代表 KPI：
#銷售活動已完成
已建立 # 個潛在客戶
# 創造的機會
# 示範/引用
銷售配額完成情況
平均交易規模
總收入
獎勵資源： 需要追蹤的 12 個關鍵銷售績效指標
銷售經理
銷售經理協調或管理銷售團隊，以便他們能夠實現收入目標。這意味著經理提出銷售計劃和策略供銷售團隊實施。
銷售經理的職責包括：
達到月度、季度或年度銷售目標
管理銷售團隊（包括銷售代表）
制定策略以產生更多潛在客戶
識別銷售流程中的瓶頸
招募和培訓銷售代表
建構與呈現報告
外部銷售經理 KPI：
已建立 # 個潛在客戶
# 機會
潛在客戶機會率
代表生產力
代表營業額
銷售通路
按代表銷售量
按地點劃分的銷量
銷售週期長度
團隊總收入
獎勵資源： 14 個最佳銷售生產力工具
銷售營運
銷售營運人員的職責是讓銷售團 007 厘米 隊的工作變得輕鬆。這意味著他們負責所有管理和流程優化角色，以確保您的銷售代表達到他們的收入目標。
他們的其他職責包括但不限於：
管理銷售 CRM 數據
選擇銷售技術
識別銷售流程中的低效率
建立銷售預測
評估團隊績效
制定銷售報酬和激勵措施
以下是一些 KPI，可協助您了解銷售營運經理是否在工作：
銷售時間與管理時間
獲勝天數
失去的日子
新進員工晉升率
銷售效率
銷售收入
2023 年 B2B 外部銷售成功的 7 個步驟
現在我們已經了解了 B2B 內部銷售和外部銷售之間的差異以及不同的團隊角色，接下來讓我們開始討論 2023 年成功的一些關鍵步驟。
#1.建立理想的客戶檔案 (ICP)
當您不知道要向誰銷售產品時，創建銷售團隊是沒有意義的。
這就像開車在城裡兜風一樣，心裡沒有任何目的地。你會浪費你的時間和資源。
因此，首先要做的就是建立理想的客戶檔案 (ICP)。理想的客戶檔案可幫助您全面了解您的產品和服務的目標客戶。
但是，您不應將ICP 與使用者角色混淆。
ICP 是一種虛構的公司類型，它將從使用您的產品和服務中受益。使用者角色是在此類公司內工作的人員。
假設您是一家 SaaS 公司。您的 ICP 是 B2B SaaS 和科技公司。另一方面，您的使用者角色將是這些公司的特定個人，例如行銷副總裁或行銷長。
那麼如何建立理想的客戶檔案呢？以下是一個簡單的 5 點清單：
建立最佳客戶名單
請記下 5-10 家從您的產品和服務中獲得最大價值的企業。
這裡的價值不一定是貨幣的（儘管這很重要）。從某種意義上說，它可能是有價值的，因為您的產品和服務可以幫助這些企業提高生產力、削減成本、更好地管理時間或產生潛在客戶。
找到這些客戶的共同點
您最好的客戶來自同一行業嗎？他們有類似的預算嗎？他們有多少員工？他們最大的挑戰是什麼？
記下這些問題的答案並找出共同的屬性。重要的是，不要讓不重要的屬性讓自己負擔過重。
了解有關這些客戶的更多信息
您已經知道誰是您最好的客戶，並且您已經確定了他們的共同屬性。接下來怎麼辦？
了解更多。
您可以對最佳客戶的代表進行快速調查或訪談，以更深入地了解他們如何使用您的產品和服務。您還可以找到他們在向您購買產品之前試圖解決的痛點以及必須克服的異議。
客戶的第一手答案將幫助您為未來的銷售腳本和簡報製作更好的訊息。
填寫您的ICP模板
模板看起來像這樣：
理想的客戶檔案 (ICP) 模板
來源：propellercrm.com
#2. ICP資料展望
現在是時候根據您的 ICP 建立潛在客戶名單了。
如果您使用的評級系統允許您根據潛在客戶與您的 ICP 的匹配程度來安排他們，您將獲得最佳結果。
例如，您可以使用 3 層評級系統，其中潛在客戶按最適合、良好和最差的適合度進行分組，其中最適合的與您的 ICP 最為相似。
當準備開始勘探時，外部銷售專業人員會發現 SPOTIO 的Lead 機器非常寶貴：
只需選擇一個地區即可產生潛在客戶列表，並使用200 多個不同的數據點快速篩選出最合格的潛在客戶。
例如：
團隊可以根據業務類型、收入、業務年資和地點數量來篩選B2B 潛在客戶。
另一方面，銷售代表可以使用房屋所有權、年齡和信用能力等屬性來過濾 B2C 潛在客戶。
不僅如此，您還可以在銷售區域地圖上視覺化所有潛在客戶。
像潛在客戶機器這樣的功能將節省銷售代表在向不合格的潛在客戶進行銷售時所花費的時間。
3。定義每日、每周和每月的銷售活動
為了使 B2B 外部銷售流程成功，需要一致執行每日、每週和每月的銷售活動。
銷售成功的一個重要因素（在任何情況下）都是確定您可以直接控制的要素。雖然您無法控制誰接聽電話或安排演示請求，但您可以控制發送的電子郵件和跟進數量、撥打的電話以及完成的現場訪問數量。
經理應確保所有銷售代表每天、每周和每月都執行這些關鍵銷售活動，以保持新的潛在客戶進入並通過管道。
SPOTIO為經理提供每個管道中所有基於銷售的活動的即時回饋，並按獲勝率、贏得的銷售線索、贏得的價值和完成的活動來細分代表績效：
此外，SPOTIO 的代表追蹤器還提供 GPS 跟踪，以便您在現場時可以更好地追究代表的責任。例如，您可以在任何時間點在地圖上找到代表，並驗證現場訪問。
對於喜歡更多隱私的團隊，可以隨時關閉「尋找我的團隊」功能。
這些功能使管理者能夠識別表現最佳的員工，培養那些需要額外培訓的員工，甚至找出哪些銷售代表因缺乏努力而表現不佳。
獎勵資源： 銷售活動報告
＃4。分配銷售區域（策略性）
戰略銷售區域規劃對於成功的外部銷售活動至關重要。
雖然區域規劃有很多方面，但首要目標是確保銷售代表有足夠的合作前景，並且不會侵犯彼此的地盤，同時確保將高績效的銷售代表分配給最大的客戶。
如果這一步出錯，您的銷售代表將會感到沮喪，流失率會更高，而高價值客戶的成交率也會降低。
SPOTIO 的區域映射功能可協助銷售代表從每個銷售區域獲得最大價值。管理人員能夠按地理邊界（州、縣、城市、郵遞區號等）或透過在地圖上繪製來切割和分配區域：
使用 SPOTIO 繪製區域地圖
這有助於防止不必要的重疊，並使銷售代表專注於自己的銷售線索。
此外，團隊成員還可以查看哪些地區提供最多的銷售線索和收入：
這種洞察力可以讓您更輕鬆地制定未來成長的策略決策。
＃5。規劃更聰明的銷售路線
由於 B2B 外部銷售涉及大量走動，因此規劃有效的銷售路線是有意義的。
透過更聰明的銷售路線，您的銷售代表將能夠花更多的時間與潛在客戶會面並達成交易，而不是在路上浪費時間。
SPOTIO 的路線規劃功能只需輕按一下即可有效規劃全天的會議，從而幫助代表減少擋風玻璃時間：
用戶還可以設定會議、即時更新筆記以及在會議之間尋找新帳戶。
＃6。自動執行繁瑣的銷售任務
銷售任務自動化有助於節省時間並提高 CRM 中資料的品質。
應自動化的任務範例包括：
安排會議
更新 CRM 記錄
接聽電話
資料錄入
銷售代表可以使用 SPOTIO自動執行任務並簡化資料輸入。此功能使他們能夠將資料直接發送到 CRM、即時記錄潛在客戶互動、透過對話文字做筆記等。
#7.追蹤銷售活動績效
如果沒有準確地了解銷售業績，您就無法確定您的團隊是否有望實現銷售目標。
透過績效報告，您可以追蹤代表、團隊、地區和公司層級的活動、銷售線索、機會、銷售和收入指標：
SPOTIO 中的使用者儀表板所建立的潛在客戶
SPOTIO 的銷售追蹤功能為外部銷售團隊提供了重要的見解。管理人員可以收到每日或每週的績效報告，並快速發現管道中出現的瓶頸和問題。
此外，排行榜也為銷售代表提供了提高活動率的動力。
立即提升您的 B2B 外部銷售水平
在建立運作良好的 B2B 外部銷售業務時，有許多令人感動的因素。代表、經理和營運人員都發揮關鍵作用。
成功的關鍵因素之一是擁有正確的外部銷售技術堆疊。一個可以處理勘探、多通路通訊、區域管理、路線規劃、任務自動化和銷售追蹤的平台將有助於提高生產力和績效。
SPOTIO 是領先的外部銷售參與平台，超過 1,500 個團隊使用該平台來提高生產力並增加銷售收入。