利用意向數據和直接撥號在 8 週內產生投資回報

一家總部位於英國的資訊科技和服務公司使用 Cognism 的銷售智慧平台來：

• 從 30 通電話中獲得的結果比以前從 150 通電話中獲得的結果要多
• 透過提高撥接連線比率來提高銷售團隊的士氣
• 初次接觸週期縮短4-6個月
• 使用意圖數據在 8 週內實現投資回報
• 清理他們的 CRM
• 使用企業電子郵件和電話號碼豐富銷售導航器列表

公司

Ultima 成立於 30 多年前，擁有超過 150 名高 香港賭博數據 級技術顧問，在英國設有辦事處，很快將在美國設有辦事處。他們是下一代託管服務合作夥伴，其使命是將無與倫比的技術專業知識與尖端的軟體自動化相結合。

Ultima 透過為雲端、工作空間、網路和安全提供強大的自動化解決方案來消除傳統業務限制，從而實現這一目標。隨著世界不斷發展，Ultima 在過去兩年中大力投資 SaaS 和機器人流程自動化。

他們與金融、法律、零售和製造領域的客戶合作，幫助企業更聰明地工作，幫助團隊交付更多成果。

挑戰

我們採訪了 Ultima 雲端銷售主管 George Mckenna，了解他使用 Cognism 的經驗。

他想解決什麼問題？

「我在之前的公司使用了 Cognism，這對我們的新業務工作至關重要。2021 年 6 月，我受 Ultima 聘用，負責將雲端銷售團隊從 0 人發展到 30 人。Cognism 被選為首選平台幫助我們實現這一目標。

Ultima 選擇 Cognis 有四個原因：

1. Ultima需要良好的數據來尋找新業務。
2. 他們需要清理他們的 CRM。
3. 全球數據覆蓋範圍使他們能夠在芝加哥 多通路行銷的有效策略 設新辦事處時將其用於美國的公關。
4. 透過與 Bombora 合作獲得的意圖數據的品質。

喬治解釋說：

「LinkedIn Sales Navigator 是頂級的潛在客戶發現工具之一。但是，它有一個缺點。雖然它使您能夠查找潛在客戶的LinkedIn 個人資料並發送InMail，但它不提供任何可操作的信息，例如電子郵件地址或電話號碼，對於銷售來說，擁有電話號碼非常重要。

“這就是認知主義真正的閃光點。它通過一個簡單的 LinkedIn 插件為您提供所有信息。這真是天才。”

George 向我們詳細介紹了 Ultima 需要清理其 CRM 的情況：

「CRM 的問題在於，它們的好壞取決於其中的數據。我們的 CRM 系統已有 30 年曆史，在此期間有數百名銷售人員輪換。這導致整個 CRM 的一致性為零。”

“Cognis 使我們能夠準確定位 CRM 帳戶中的員工、聯繫他們、驗證並將他們同步到 CRM 系統中。”

喬治告訴我們，他們在做出決定時沒有考慮其他供應商，主要是因為他已經熟悉市場上其他類似的解決方案。

“我從事銷售工作 15 年，我知道所有其他供應商都沒有那麼好。”

解決方案

George 管理著一個由 30 名和 16 名成員組成的團隊，他們專注於 中國資料庫 新業務使用 Cognism。他們在短短兩週內就在Cognism 的B2B 潛在客戶生成平台上啟動並運行。

George 解釋了 Ultima 的收入團隊如何使用 Cognism。

“Ultima 的B2B 行銷和銷售團隊都使用 Cognism 來行銷特定數據。”

「首先，行銷團隊建立一個列表，並在 3 至 4 週的時間內行銷數據。一旦完成，我們的銷售團隊將跟進並致電這些潛在客戶。除此之外，我還在平台並產生一個列表供代表致電。

Ultima 專注於針對英國、歐洲、中東和非洲和美國的企業。

“通常，我們的目標是企業公司，但正在慢慢轉向中小企業和中端市場領域。”

“作為一家技術服務公司，Cognism技術數據是開展我們的活動的關鍵。這些數據使團隊能夠根據 Cognism 平台上提供的技術堆疊資訊進行對話。”

喬治和他的團隊最喜歡的功能是透過點擊按鈕即可檢索手機號碼。

“對於新銷售代表來說，意圖也確實有好處，因為這讓他們有機會以真正的興趣意圖去追求。”

George 向我們介紹了有關由 Bombora 支持的Cognism意圖數據的 Ultima 工作流程的更多資訊：

「我每週將一定數量的公司委託給每位銷售代表。這是我們策略堆疊的一部分，因此我們可以為這些特定公司開展子行銷活動。意圖數據使銷售人員能夠在打電話時了解潛在客戶的興趣意圖，並將其與其他公司進行比較。

「我們使用意圖數據的原因是我們每年在行銷上花費約 200 萬英鎊。然而，大部分行銷是由我們自己的管道驅動的。銷售人員會提前 6-9 個月識別機會。然後我們將使用它數據來製定我們的競選計劃。

結果

我們問喬治，他認為認知主義的潛在客戶品質如何。

「這實際上與潛在客戶的有效性有關。我們有一個大型行銷引擎，但問題是將它們從MQL轉換為 SQL。借助 Cognism，您可以將它們轉化為可操作的對話和機會。它改善了我們B2B的整體成果銷售職能。

我們向 George 詢問了為 Ultima 提供的 ROI Cognism。他告訴我們：

“我們的銷售週期通常為 6-8 個月。在 Cognism，我們通過意向數據和直接撥號在 8 週內看到了投資回報。一筆交易支付一年的 Cognism 訂閱費用。”

George 繼續解釋了 Bombora 的意圖數據如何幫助 Ultima 提高推銷電話品質並增加銷售額。

「我使用一個稱為TTE（參與時間）的指標。作為一家企業，我們能夠為銷售人員提供從識別到對話的工具，這一點非常重要。認知主義可以識別潛在客戶，使我們能夠根據潛在客戶的需求來定位他們使用意圖數據大大減少了我們的 TTE。

「銷售經理過去每天撥打 100-150 個電話。現在，他們每天撥打 30 個電話就可以實現目標，因為他們給真正接電話的潛在客戶打電話。這意味著結果更多，電話更少。”

除了投資回報率之外，喬治發現使用 Cognism 的最大好處是團隊士氣：